融資租賃是一種業(yè)務(wù)發(fā)展模式。我認為和設(shè)定的門檻高低關(guān)聯(lián)度并不高，重點決定因素在于管理。如何對融資租賃的各個環(huán)節(jié)進行管理？這才是最關(guān)鍵的問題。
風(fēng)險的理性分析
融資租賃的風(fēng)險來自兩個方面，一是宏觀風(fēng)險，另一個是微觀風(fēng)險。關(guān)于宏觀風(fēng)險以前大家可能沒有太深的感受，自從2008年美國金融危機以后，大家都有了“宏觀風(fēng)險”的感覺。大環(huán)境出了問題，涉及的是各行各業(yè)，我們就可能面臨大部分客戶沒活干、沒錢還，企業(yè)就會像多米諾骨牌一樣倒掉，誰都無計可施，也就是說，宏觀風(fēng)險不是通過企業(yè)的管理或者其他措施能夠消化掉的，管理再強也沒用。
如果要對宏觀風(fēng)險進行評估，首先得評價國家是否能夠平穩(wěn)有序的、按照步驟去發(fā)展。我個人認為，中國未來幾年的發(fā)展速度指GDP應(yīng)該在6%～8%之間，速度快了，政府會壓一下；如果慢了，肯定要提速；哪些地區(qū)不均衡，會調(diào)整一下，這都是階段性調(diào)控，不會出現(xiàn)全面性的調(diào)控，總之中國經(jīng)濟會保持平穩(wěn)有序的發(fā)展勢頭，我們對中國的發(fā)展有信心?？v觀中國工程機械近十年的舞臺，膽子大的、認為中國經(jīng)濟會一直持續(xù)高速發(fā)展的企業(yè)，都已經(jīng)占了先機。所以我覺得做企業(yè)應(yīng)該先考慮這個問題：對市場有沒有信心？對政府有沒有信心？如果有，就放手去做。
所謂的微觀風(fēng)險，實際上存在于融資租賃業(yè)的各個環(huán)上， 即怎么管理客戶，有沒有能力管好客戶？工程機械作為一種生產(chǎn)資料，要購買的肯定都是有工程項目、有活干的人，他們購買的真實愿望很簡單，就是進場施工、賺錢。有人買喜歡的汽車可以放家里觀賞，沒人買工程機械這樣做，只要客戶有收益就能按期還租金。有時工程款會出現(xiàn)拖欠的現(xiàn)象，可一旦客戶拿到錢，絕大多數(shù)會及時還款。保持與用戶的溝通、了解實際情況、控制好每個環(huán)節(jié)，這方面的風(fēng)險并不是很高。
細節(jié)決定成敗
當融資租賃業(yè)務(wù)量少的時候，管控是比較容易的，隨著業(yè)務(wù)量的增加，企業(yè)就要建立一種模式和制度，進行系統(tǒng)管理，才能有效規(guī)避風(fēng)險。
首先，合理分散風(fēng)險，逐級管理。通過與代理商合作開展融資租賃業(yè)務(wù)，代理商有充足的客戶來源，并便于了解、掌握客戶的背景，做到知己知彼。如果要通過100個代理商以融資租賃的方式銷售10000臺機器，平均每個代理商只有100臺，不論對代理商還是對融資租賃公司來說，管控難度都會大大降低。融資租賃本身有促銷功能，代理商現(xiàn)在都非常積極地開展這項業(yè)務(wù)，因為全款的客戶越來越少，融資租賃恰恰解決的是客戶終端的資金問題。尤其價格比較高的挖掘機、起重機、泵車等產(chǎn)品，客戶都會因為資金問題選擇分期付款、銀行按揭和融資租賃，而做分期付款，代理商沒有那么多資金來墊資；銀行按揭手續(xù)又太繁瑣，因此融資租賃越來越受歡迎。
第二，風(fēng)險和代理商綁定。在開展融資租賃業(yè)務(wù)時，我們作為一家租賃公司，提供的是專業(yè)的金融服務(wù)和風(fēng)險管理服務(wù)，代理商則負責選擇和推薦客戶，在選擇客戶方面，要嚴格把關(guān)，有時我們甚至?xí)痛砩桃煌プ黾以L的工作，對客戶的家庭成員作相應(yīng)的了解，每一個客戶都要認真對待。一旦客戶逾期或出現(xiàn)其他問題，代理商要承擔一定的責任，甚至要有一個“兜底”機制。因為代理商在某個區(qū)域相對穩(wěn)定，所以對這個區(qū)域具有一定的控制力。對于這種情況，通常要采用“一單一議”的辦法，上門與客戶溝通，如果認為事實情況可以考慮允許客戶逾期，由代理商提出來，租賃公司和代理商雙方共同確認后，客戶可以逾期，到期再出現(xiàn)問題，代理商就要買單了。目前代理商逐漸對這一現(xiàn)象非常關(guān)注，也招聘了很多人負責客戶管理。
現(xiàn)在代理商的綜合實力都比較強，抗風(fēng)險能力也很強，如果真的出現(xiàn)把設(shè)備拖回的情況，我們也會幫助他們處理二手機，通過柳工強大的、全國性的網(wǎng)絡(luò)幫助代理商消化掉。所以說把風(fēng)險分散到每個代理商，由代理商一個區(qū)域一個區(qū)域地控制，再對每個代理商的業(yè)務(wù)進行管控，這樣會將風(fēng)險降到最低。
